Le nouveau B.A.-BA des acheteurs fortunés en Belgique, c’est beaucoup de vert et bien souvent, une longue allée pour accéder au bien immobilier. Mais dans les requêtes les plus courantes, on a aussi: plusieurs salles de bains, une cuisine en marbre et un salon assez vaste pour être une salle de danse. Autre aspect très important: un luxueux espace extérieur, comme une “poolhouse” qui serait assez grande pour être une maison à part entière. 

Pour vous et nous, tout cela ne serait rendu possible qu’au prix d'un tirage gagnant à l’Euromillions, mais l’an dernier quelque 747 villas de grand luxe et 237 appartements exclusifs ont su être vendus en Belgique. Un record. L’envie de vivre dans un environnement esthétique, confortable mais aussi exclusif ne fait que croître. Roel Druyts, CEO de l’agence immobilière Hillewaere Vastgoed qui se consacre aux biens d’exception, en sait quelque chose. Il est le patron de l’une des agences les plus courues dans le secteur du luxe. “Le plus en vue actuellement, ce sont les habitations de luxe plus compactes avec des finitions de qualité exceptionnelle. La grande propriété de dix hectares avec un manège ne trouve de nos jours plus très facilement d’acquéreur. Pas plus que les maisons avec 12 chambres et 4 salles de bain. On se focalise désormais sur les détails, sur les matérieux onéreux comme de belles pierres naturelles. On attache aussi énormément d’importance à une cuisine spacieuse, luxueuse et équipée des appareils les plus modernes du marché”. Mais d’autres petits “plus” font la différence: un garage souterrain pour parfois dix voitures - et éventuellement avec ascenseur pour voiture - et un vrai home-cinéma peuvent faire chavirer le coeur des plus fortunés. Tout comme une belle cave à vin, évidemment. 

Mais si une tendance se dessine cette année, c’est l’importance cruciale de l’espace extérieur, qui doit être aménagé avec style. “Les habitations exclusives sont désormais dotées d'un bâtiment attenant, aménagé également avec le plus grand luxe et qui peut d’ailleurs parfois valoir le prix de deux maisons”, concède Roel Druyts. Mais à quelle fin? “Une poolhouse avec un second salon et même une deuxième cuisine pour recevoir les invités, ce n’est plus une exception du tout. Et c’en est fini des piscines standard à 50.000 euros. Aujourd’hui, on ne se baigne que dans une piscine en pierre naturelle à 200.000 euros”. 

Exemple: cette annonce pour une villa sise en région anversoise. Cette villa classique, bien située dans un parc d'un hectare a été construite en 1975 mais entièrement rénovée récemment. Elle dispose de 728 m2 habitables, de six chambres, 4 salles de bain et d'une situation idéale. Son prix? 3,6 millions d’euros. “Honnêtement, il faut aimer les intérieurs éclectiques, le papier-peint a coûté une véritable fortune, mais elle vient d’être mise sur le marché et partira certainement très très vite”, résume-t-il. 

Mais qui sont ces acheteurs dont les millions pleuvent et qui ont le goût des belles choses. Ceux qui peuvent débourser - frais de notaire et d’enregistrement inclus - 1,5 million d’euros pour leur maison sont généralement des dirigeants d’entreprise ou des personnes qui exercent une profession libérale et qui ont pignon sur rue, comme des médecins ou des notaires, justement. “En ce qui concerne les villas, ce sont souvent des quadragénaires qui ont une famille et souvent peu de temps libre”, résume le CEO de l’agence. “Le public un peu plus âgé - les plus de 55 ans - iront spontanément plus facilement vers un appartement de grand luxe. Bruxelles attire un public très international. Les Français, par exemple, en sont friands car ils cherchent à fuir l’impôt sur la fortune dan leur pays. Ils constituent une grande partie de la clientèle de l’immobilier de luxe chez nous. Plus au Nord, ce sont naturellement les riches Néerlandais. Là aussi, c’est pour une question de taxes qu'ils franchissent la frontière”. 

La plus grosse hausse des ventes s’est produite en Flandre (+10% par rapport à 2018, +20% par rapport à 2017). Il est évident que du capital a été constitué - et dépensé - ici au cours des dernières années. “Les belles villas se vendent toujours mieux quand l’économie se porte bien”. Mais en pleine crise sanitaire? “Cette période de coronavirus n’a pour l’instant pas freiné la demande. Rien qu’en juin, nous avons vendu 8 propriétés de luxe, donc environ deux par semaine. L’explication est aussi que les taux sont de plus en plus bas et que les clients investissent plus volontiers dans leur propre maison pour profiter du luxe”. 

Chez Van der Build, le département spécialisé dans le luxe de l’immo Dewaele, juin a été un mois exceptionnel au niveau des ventes. Mais on appréhende ici un peu quand même de la fin d’année: “Cela dépendra beaucoup des résultats des entreprises”, analyse Stefaan Coucke, CEO. “Ce qui est sûr, ce que les Belges disposent d’énormément d’épargne, surtout en Flandre. Et contrairement au reste de l’économie, le coronavirus n’empiète pas sur l’immobilier”, concède-t-il.

Il ne faut pas non plus imaginer que les candidats acheteurs investissent en mode “The sky is the limit”. Ils ne se rendent pas dans les agences en leur annonçant un budget illimité et ils regardent réellement le prix avant d’acheter. La plupart des propriétaires ont environ 1,5 million d’euros en poche. “Tout ce qui dépasse ce montant, c’est la partie émergée de l’iceberg. Les villas de 3,5 millions d’euros, ça ne se vend pas chaque semaine. Et oui, on marchande dans ce secteur du luxe comme ailleurs, et on fait des offres en dessous du prix aussi. La plupart des clients n’ont pas peur de négocier, ils sont sûrs d’eux et bien préparés: 100.000 euros de moins et affaire conclue! Cela se fait. Bien que ce sont surtout les grands hommes d’affaires qui osent faire ce genre d’offre. Dans notre secteur, on pourrait être tenté de faire friser les prix avec le ridicule, mais on ne préfère pas le faire. Il faut un prix de vente réaliste, avec une marge de 5%: demande 100 si vous voulez en tirer 95, environ. Mais on ne peut pas négocier beaucoup plus que ça. Si le bien n’est pas vendue dans l’année, alors vous vous êtes cramé sur le marché et vous risquez même de devoir vente sous le prix estimé”.

Ce qui change avec le marché de l’immobilier traditionnel? Les gens fonctionnent plus à l’émotion et l’intuition qu’avec leur raison. “Le coup de foudre, la petite étincelle doit être là. C’est avec ça que l’on convainc nos acheteurs. C’est aussi pour cela que nous ne mettons que 12 photos par maison au lieu de 25 en ligne. Place à la découverte lors de la visite qui peut durer jusqu’à deux heures. Cette clientèle particulière nécessite une approche spécifique: plus de soutien et de temps de la part de nos agents. On n’a pas non plus affaire à des gens qui achètent pour la seule et unique fois de leur vie. La plupart ont déjà beaucoup d’expérience et d’autres biens et on les revoit souvent plus tard”.

Knokke reste un incontournable de la vie mondaine et fait encore et toujours partie des destinations préférées des acheteurs potentiels, et pas seulement Belges d’ailleurs. Les Allemandes, Néerlandais et Luxembourgeois s’y plaisent et sont prêt à investir 2 millions d’euros en moyenne pour y vivre confortablement. D’ailleurs, une habitation exclusive sur cinq est sise dans la commune du comte Lippens. Ensuite, sans surprise, viennent Uccle et Ixelles. Au niveau d’Anvers-ville, ce sont les appartements de luxe qui ont le plus de succès. “Anvers est encore très bon marché à l’échelle européenne, certainement le côté sud de l’Escaut, qui est très prometteur”, promet Roel Druyts. “La ville est chérie des Néerlandais qui aiment s’y installer avec leur famille en tant que seconde résidence pour le week-end et son mode de vie urbain et trendy. Ce public ‘hype’ est croissant”. 

“La villa la plus chère que nous ayons jamais vendue en Belgique?”, répète le CEO de Hillewaere après la question indélicate du journaliste. “Cela ne vous étonnera pas si je vous dit que la discrétion est un élément central dans notre métier. Il y a bien quelques ventes qui se font en incognito. Mais le château rénové avec 8 salles de bains que le DJ Afrojack s’est adjugé doit faire partie du top de nos ventes. Et les ventes d’habitations de plus de 10 millions d’euros se comptent sur les doigts de le main chaque année. La plus chère vendue par nos soins l’an dernier? Il s’agissait d'une luxueuse villa de quelque 16 hectare en Campine, que nous avons vendue à un entrepreneur belge”. Le nom et le prix resteront un mystère...