Le comportement d'achat des consommateurs serait influencé par la position des poignées des chariots

L’étude examine comment l’utilisation d’un chariot de supermarché standard avec une poignée horizontale, comme vous en trouverez probablement dans la majorité des supermarchés, active le muscle triceps du bras. À l’inverse, un chariot de supermarché nouvellement conçu avec des poignées parallèles, comme celles d’une brouette, active le muscle biceps. 

Des recherches psychologiques ont montré qu’une activation du triceps est associée au rejet des choses que nous n’aimons pas, par exemple lorsque nous poussons ou retenons quelque chose loin de nous. L’activation du biceps est associée à des choses que nous aimons faire, par exemple lorsque nous tirons quelque chose vers nous.

En testant le chariot nouvellement conçu sur des consommateurs dans un supermarché, les chercheurs de l’étude, le professeur Zachary Estes et Mathias Streicher, ont constaté que ceux qui utilisaient les chariots à poignées parallèles achetaient plus de produits et dépensaient jusqu’à 25 % de plus que ceux qui utilisaient le chariot standard. M. Estes a qualifié les résultats de l’étude de “choquants”: “Il est choquant de découvrir qu’un petit changement dans la position des poignées peut avoir un impact aussi important sur les dépenses des consommateurs. Les poignées nous font littéralement relâcher nos muscles d’acheteurs.”

Les résultats indiquent que les chaînes de supermarchés sont susceptibles de réaliser davantage de ventes en proposant aux clients les nouveaux chariots. Les entretiens ont toutefois révélé que les principaux fabricants de chariots de supermarché n’avaient pas encore envisagé d’utiliser des poignées parallèles sur leurs chariots. Ils ont été surpris que la position des poignées puisse affecter les ventes. 

“Si Covid-19 a provoqué une baisse significative des ventes du Black Friday en 2020, nous pouvons nous attendre à ce que les magasins soient submergés ce week-end par les consommateurs qui cherchent à faire des provisions pour les fêtes. Mais il semble que les détaillants manquent une occasion s’ils veulent augmenter encore plus leurs ventes”, a déclaré M. Estes.

M. Estes a poursuivi en concluant que les résultats de l’étude pourraient également être utiles aux consommateurs: “Inversement, les résultats de l’étude pourraient aussi être très utiles aux consommateurs à l’approche de Noël. S’ils veulent minimiser leurs déplacements et acheter tous leurs cadeaux en une seule fois, ils peuvent faire travailler leurs biceps pour mettre les choses dans leur panier. Toutefois, s’ils veulent limiter leurs dépenses au minimum, les paniers d’achat traditionnels peuvent agir comme un frein bienvenu et inattendu pour éviter les achats inutiles”.