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Bijoux, déco, Tupperware: comment expliquer le succès de la vente à domicile?

InterviewÀ l’heure où l’on commande tout ce dont on a besoin, du pratique à l’inutile, en deux clics, y a-t-il encore de la place pour les ventes à domicile? Celles qui nous poussent à réunir quelques copines pour écouter une démonstratrice faire la description de produits qui vont changer notre quotidien, notre style, voire carrément notre vie. Si l'on s'intéresse aux chiffres, la réponse est oui. Rien qu’en 2018, 611 homeparties, toute marques confondues, ont été organisées en Belgique quotidiennement. “Homeparties”, c’est le mot qu’on utilise aujourd’hui pour désigner ce qu’à l’époque de nos mamans, on appelait “réunions” ou “démonstrations”. Qu’est-ce qui explique leur succès?

Tupperware, sex toys, produits ménagers, articles de décoration, bijoux, vêtements: il y en a pour tous les goûts. Julie Theunis est déléguée pour la marque belge de bijoux Victoria. Elle a été élue Best direct seller de l’année. Il y a quelques années, Julie jouait le rôle de l’hôtesse: c’est elle qui recevait à la maison... “J’adorais les bijoux et quand on reçoit une déléguée, on a plein de cadeaux et d’avantages. Ça me permettait d’en acheter plus pour moins cher.”

Quand elle a divorcé, elle a eu besoin de gagner plus d’argent pour garder sa maison, qu’elle payait désormais toute seule. “Mon boulot fixe payait mes factures mais je ne savais plus rien faire à côté.” D’hôtesse, elle est devenue déléguée. C’était il y a quatre ans. À raison de deux démonstrations par mois, Julie a pu arrondir ses fins de mois. Les 250 euros touchés grâce à son nouveau travail lui permettent de se faire plaisir. Les délégués font généralement de la vente directe à côté d'un autre travail. L'avantage: les réunions se font en soirée ou le week-end et le délégué est maître de son agenda. 

Julie a pris goût à la vente et aujourd’hui, on ne l’arrête plus. “Je ne fais pas ça que pour l’argent. Mais j’apprends de nouvelles choses grâce aux formations en marketing, je rencontre de nouvelles personnes, je reçois des cadeaux. Ça fait plaisir.” Victoria Benelux, comme les autres marques concurrentes, mettent régulièrement des bons d'achat et autres escapades en jeu pour motiver leurs vendeuses. Ça marche!

Si la vendeuse est contente, qu’en est-il du client? Les homeparties apportent au client la chaleur humaine inexistante lors d’un achat en ligne. En se réunissant dans le salon de la voisine ou de la copine, il n’a pas l’impression d’être pris pour un dindon. Il a le temps, il profite, il boit un coup et il achète sans (trop de) pression. 

Si certains détestent ce type de réunions parce qu’ils ont justement l’impression de devoir acheter à tout prix, sous peine de se mettre l’hôtesse et la vendeuse à dos, les adeptes estiment que c’est en tout cas un bon prétexte pour se réunir entre filles et passer un bon moment. “J’ai eu des étudiantes, des grands-mères, des mamans, des femmes seules. Il n’y a pas d’âge”, explique Julie qui refuse d’être estampillée “vendeuse”. “Je ne veux pas être quelqu’un qui dépose les bijoux et qui se contente de prendre la commande. Je fais des jeux, j’amuse le public, le moment est sympa. Je mets l’ambiance.” 

Et elle donne aussi, des explications, des détails, des anecdotes, ce qu’on n'a pas non plus quand on achète sur Internet. “Je ferai ça jusqu’à ma pension. Pour moi, ce n’est pas vraiment un travail...”

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Julie Theunis © DR
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Julie Theunis en action. © DR